Lo que aprendimos entrevistando a empresarios exportadores

Sabemos que exportar no es sencillo. Llevar nuestros productos a otro país significa abrirnos un camino desconocido, con culturas distintas y desafíos logísticos que pueden parecer muros inquebrantables. Para conocer de primera mano esta experiencia, conversamos con nueve empresarios exportadores que compartieron sus historias con los oyentes del Podcast del Exportador, espacio creado por DHL, para descubrir cómo hacen otros emprendedores para iniciar este camino.

El poder de aprender de otros

En los últimos años, sobre todo, a partir de la pandemia, las pymes encontraron un nuevo impulso en la diversificación de mercados, la innovación y la alianza con socios logísticos para proyectarse como empresas exportadoras e internacionalizar sus negocios. De este modo, surgen muchos casos de éxito de pymes que encontraron la oportunidad de llevar sus productos al mundo y convertirse en empresas exportadoras. Es el caso de nuestros protagonistas de hoy. Ellos son:

• Camila Blanco, de Prints x Amor, Argentina: el proyecto que nace en el contexto del COVID-19 apadrina a diversas fundaciones mediante el apoyo de artistas contemporáneos que generan un impacto positivo a través de sus obras.
• Silvia Chus, de Cielos Pampeanos, Argentina: tienda gourmet de alfajores, con sello de alimento argentino y marca país. El emprendimiento está adherido a los “Women's Empowerment Principles”, de ONU Mujeres.
  Walter Hilbing, de Hilbing Franke Distillery, Argentina: una familia de cinco generaciones dedicada a los destilados. Sus productos han logrado premios internacionales y marcan el camino de la elaboración en el país.
• María Quintero, de Undercover, Panamá: sus botas de lluvia originales y cómodas llegan a más de 60 países a través de Amazon. Destina un porcentaje de las ventas a causas sociales. Sostenibilidad, innovación e inclusión social son los pilares de esta emprendedora.
• Ana María Botero, de Ave María accesorios, Colombia: apasionada del mundo digital, es una pionera en incorporar la venta en línea. Se trata de una pyme que se adapta a los cambios con flexibilidad, cuyo modelo de distribución resulta su gran aliado.
• Felipe Bengoa, Mappin, Chile: transforma los mapas de Chile en piezas de decoración que hoy comercializa a nivel global. Son objetos de lujo a precios asequibles. La fórmula del éxito está en el marketing digital.
• Ernesto Cisneros, de DecorContreras, Perú: tienda de productos de decoración hechos a mano por maestros artesanos locales que venden al mundo y difunden su cultura a través de los principales marketplaces.
• María Picci, de MariaPicci, Argentina: producción de accesorios que inició con la reinvención de la escarapela para darle un toque personal. Distinguida por el Sello de Buen Diseño Argentino, su marca transmite calidad y un diseño a medida.

Lorena La Fuente, de LRT 4x4, Argentina: un emprendimiento que comenzó como un taller especializado en Land Rover trae al país repuestos y accesorios exclusivos para viajeros y amantes del todoterreno.

Quienes ya han recorrido el camino de la exportación coinciden en que lo más difícil suele ser poner en marcha la idea, como dice Camila Blanco, cofundadora de un proyecto con trasfondo social. Muchas veces el proceso se percibe más complicado de lo que realmente resulta ser. En efecto, en el camino surgirán inconvenientes y nuevos desafíos, pero del mismo modo, también las herramientas para resolver y exportar sus emprendimientos. Conocer estas historias de exportación nos ofrece aprendizajes valiosos que animan a las pymes a crecer más allá de las fronteras.

Las ansias de superación o la intuición propia para elaborar productos novedosos y auténticos, incluso adaptarlos a los nuevos mercados, pueden encontrar algunos obstáculos en el camino. Sin embargo, estos desafíos también despiertan el entusiasmo de quienes conocen el estándar de calidad de sus productos y no dudan al respecto. Escuchar las entrevistas a empresarios que ya tienen experiencia ofrece un valor significativo para la comunidad de exportadores primerizos que no sería fácil de encontrar en los manuales. De ahí que estos testimonios de exportadores latinoamericanos nos prometan algunas lecciones comunes para guiar a los futuros exportadores.

Los retos que marcan el inicio de los empresarios exportadores

Entre retos, aprendizajes y consejos, muchos coinciden en que es importante sacarse el miedo a lo nuevo y rodearse de gente que acompañe el proyecto. Para algunos entrevistados, el primer obstáculo es entender que el miedo puede convertirse en un freno para cualquier pyme que sueña con exportar. Como dice María Picci, crecer siempre provoca miedo, y animarse a emprender es cruzar esa barrera e investigar de qué manera uno puede encarar la exportación como otros ya lo han hecho.

Dentro de los retos para los exportadores, la comercialización de la empresa es un gigante que se puede comparar con Godzilla, comenta Walter Hilbing. Así, se trata de uno de los eslabones más desafiantes en la cadena exportadora, sobre todo por las distancias. Reducir el factor de la distancia, ya sea cultural, geográfico o económico requiere estrategias de internacionalización para dar el paso y posicionar los productos en nuevos mercados. Para este ingeniero que cambió de rumbo profesional al continuar el legado familiar, la especialización en marketing debe ser un pilar fundamental para los aprendizajes de las pymes exportadoras e insiste en la importancia de la capacitación: “Tener estas herramientas hace que uno pueda optimizar muchísimo el tiempo y lograr los objetivos en el menor rato de tiempo posible”.

Es natural que la exportación implique algo de incertidumbre, pero quienes ya iniciaron sus procesos de internacionalización coinciden en el valor de transformar esas percepciones desafiantes en preparación, estrategia y confianza. Luego, las herramientas digitales, las plataformas de e-commerce y los socios logísticos adecuados harán posible atravesar lo desconocido: trámites aduaneros, mercados competitivos y envíos internacionales. Los desafíos se convierten en oportunidades, como iremos descubriendo en estas historias de exportación.
 

Aprendizajes que se convierten en fortalezas

De cada tropiezo surge un aprendizaje, y los empresarios exportadores lo tienen claro. En su mayoría ha tenido que explorar, investigar y aprender de los errores. Por ejemplo, para muchos exportadores, estar presentes en los principales marketplaces suele ser una meta que abre las puertas del mundo, aunque lograr ingresar puede ser todo un desafío. De esto puede dar testimonio Ernesto Cisneros, quien tiene la experiencia concreta de estar vendiendo en Amazon y otras plataformas, luego de atravesar un proceso arduo y exigente. El gigante digital cuenta con un estándar alto en cuanto a responsabilidades que da poco margen a los errores de exportadores. Con todo, el aprendizaje es positivo para este egresado de ingeniería en sistemas que eligió el comercio exterior para llevar la cultura peruana al mundo.

El proceso de exportar permite aprender y crecer sin fronteras. Cuando existe la posibilidad, integrar rondas de negocios puede ser el camino que abra las exportaciones para las pymes. En el caso de Silvia Chus, la invitación a participar de una ronda de negocios en Brasil marcó un antes y un después. A partir de ese viaje, y en la búsqueda de herramientas que le permitiera comercializar sus alfajores argentinos, fueron surgiendo los actores que la ayudaron a expandirse. En sus palabras: “entrar en una ronda de negocios es un antes y un después para una empresa”, lo que permite evaluar fortalezas y debilidades del emprendimiento.
En el mismo sentido, Walter Hilbing nos cuenta que las ferias y las rondas de negocio son herramientas ideales que permiten conocer la demanda del producto en otras partes del mundo. Entonces, como hemos visto en la guía paso a paso para exportadores, la investigación es clave para identificar las posibilidades de nuestro producto y desembarcar en determinados mercados. Cuando la competencia es muy grande, el emprendedor tiene que “ser hábil en cómo exponer el producto”. En este mundo complejo de la exportación, Walter resume que el marketing puede facilitar la entrada, pero luego la calidad del producto será el factor que determine el éxito de la exportación. La calidad es el corazón de esta destilería mendocina, y así podemos conocer que exporta a países de Europa, cuyos clientes quedan encantados con el mejor gin del mundo.
 
Fortalezas que impulsan a seguir

Los empresarios exportadores que hemos entrevistado coinciden en que, más allá de los obstáculos, hay cualidades que se convierten en motor: la pasión por el producto, la innovación y la confianza en el equipo. Vemos ejemplos en estas historias reales de exportación y lecciones que nos inspiran. Lo que caracteriza a Lorena La Fuente es la pasión por la marca Land Rover. El amor por estos vehículos todoterreno y la vida al aire libre la llevaron junto con su coequiper a importar repuestos y accesorios para un público amante de la aventura y los viajes de travesía. Lorena destaca que tiene la suerte de poder trabajar y desarrollar el negocio que la apasiona, y transmite esa calidez en la atención a sus clientes.

La innovación es la clave que permite la exportación a más de 60 países de las botas de lluvia panameñas. María Quintero, fundadora de Undercover, apuesta por la innovación cuando nos trasmite la esencia de su producto: “crear nuestro propio océano azul, ya que esto es un concepto que no se veía, mucho menos en calzados como la bota de lluvia”. Estos diseños cautivan a la audiencia y la experiencia del cliente se completa con un proceso logístico bien logrado. Para María, todo comienza “enamorando al cliente con tu producto”, y los clientes compran además una historia detrás de cada par de botas. Para ello, el marketing digital juega un rol fundamental.

Potenciar el e-commerce es otra pauta que les funciona muy bien a los empresarios exportadores. Felipe Bengoa diversificó sus canales de marketing y aprendió de su experiencia en Amazon, para luego automatizar sus procesos a través del comercio electrónico. Para este emprendedor chileno, la integración entre Shopify, el marketing digital y DHL resulta la clave del éxito en la actualidad.

Cuando se trata de emprendimientos, el equipo de trabajo es clave para lograr el éxito. Ana María Botero expresa que cuando la marca se interesa por el sentido de pertenencia de los colaboradores, el compromiso es mayor y las cosas se pueden hacer bien. A veces toca trabajar un poco más, y eso no es un problema en Ave María. A su vez, ese compromiso se transmite a los distribuidores que hacen posible un modelo efectivo de exportación.
 
Consejos de exportadores latinoamericanos

Sin duda, escuchar a quienes ya pasaron por sus primeras exportaciones es una guía útil. Cada protagonista tiene un recorrido único, pero las experiencias compartidas de otros empresarios exportadores pueden convertirse en un mapa de recursos que impulsen a más pymes a tomar la decisión de cruzar las fronteras. Repasemos algunos consejos que nos dejan los empresarios de LATAM en la exportación:

• Arrancar con el proyecto es la clave y a partir de allí irán surgiendo las herramientas que permitan crecer y exportar (Camila Blanco).
• Aprovechar las invitaciones cuando ocurran y participar en rondas de negocio, además, buscar asesoramiento en el municipio o en las cámaras (Silvia Chus).
• Ser constante es la idiosincrasia de un emprendedor. La exportación puede ser un trabajo de hormiga que se construye poco a poco (Walter Hilbing).
• Creer en el potencial de tu producto para llevarlo al mundo y lograr un valor diferenciador, además de mucha constancia y dedicación (María Quintero).
• Buscar un aliado logístico no sólo para optimizar los tiempos y ganar en agilidad, sino para cuidar la imagen de la empresa (Ana María Botero).
• Subrayar la importancia del conjunto e-commerce, marketing digital y socio logístico para dar el paso hacia la exportación (Felipe Bengoa).
• Cumplir con los tiempos de entrega y darle el lugar a la experiencia del cliente como factor esencial en la exportación (Ernesto Cisneros).
• Ser solidarios y compartir información con otros emprendedores. De este modo, uno no se siente tan solo en el camino (María Picci).

Una mirada compartida para emprendedores y pymes

Las voces e historias reales de exportación reflejan la diversidad de la región y de productos, pero también nos proponen un hilo de lecciones comunes: con preparación, constancia y equipo de trabajo, las pymes latinoamericanas pueden abrirse al mundo, encontrar sus nichos y dejar huella en los mercados internacionales. 

Escuchar y aprender de estos testimonios de exportadores se convierte en una herramienta que nutre nuestro proyecto de expansión y genera confianza en que todo es posible a partir de una buena preparación y búsqueda de asesoramiento y alianza logística.

En suma, estas historias de empresarios exportadores nos indican que, sin importar el rubro, todas las pymes pueden exportar. Sin duda, los retos son grandes, pero GoGlobal by DGL hace que las recompensas también lo sean. ¡Tu historia de éxito puede comenzar ahora!

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