El social selling es el proceso de encontrar y conectar con tu potencial cliente a través de las redes sociales. Esto seguro suena muy parecido al marketing digital, y definitivamente hay muchas áreas en las que social selling y social media marketing se superponen, pero las diferencias claves con estos procesos es la cantidad y la forma en la que se construyen esas conexiones.
Social selling es acerca de desarrollar relaciones uno a uno con un individuo o un grupo pequeño de individuos siendo las ventas una meta a largo plazo. Se puede llevar a cabo en cualquier red, aunque la más común es en Linkedin y Twitter, porque son las redes en las que, para una marca, es más natural acercarse a alguien sin que sea extraño. Social media marketing, por otro lado, se enfoca en distintas comunicaciones con la meta específica de aumentar el alcance del mensaje para encontrar una audiencia aún mayor. Esta es la diferencia básica en términos de cantidad.
En términos del proceso y la forma en la que se construyen esas relaciones, el social selling necesita de un tiempo de ejecución mucho más largo, pues apunta a relaciones más duraderas y profundas. Por su parte, la meta del social media marketing es un crecimiento rápido y masivo.
Si aún no has incorporado el social selling en tu marca, es probable que estés perdiendo ventas con los competidores que ya lo hacen. Los vendedores que se involucran desde el social selling en las redes sociales crean un 45% más de oportunidades y tienen un 51% más de probabilidades de lograr la cuota que aquellos que no adoptan efectivamente las redes sociales.
Las redes sociales son el mercado global y los vendedores están acudiendo en masa. Sin embargo, es fácil equivocarse en la construcción de conexiones a hora de practicar el social selling, ya que los errores no son tan obvios como lo serían en el mundo real. Como sería por ejemplo si vas a una conferencia de networking y te quedas sentado en una esquina sin hablar con nadie; o si solo te acercas, le das una tarjeta a alguien y te vas sin decir nada más.
La buena noticia es que se pueden evitar estos errores en la web con algunos conocimientos sencillos de ventas en redes sociales. Te dejamos una lista de novatadas que debes evitar cometer en el social selling.
5 errores comunes que debes evitar en el social selling
Decir y no mostrar
Todo está en el cómo. Seguramente tu marca o negocio es especialista en algo, pero no es necesario literalmente escribir “Líderes en ventas de alto rendimiento”. Lo ideal para el social selling no es decir que eres el que más sabe de algo, sino con el tiempo demostrar lo que sabes. La idea no es que tu hables de ti, sino que el otro hable de ti. De esa manera vas a generar más confianza.
Cuando las redes sociales estaban madurando, la forma de contar quiénes somos era a través del sitio web “somos una empresa de tantos años de trayectoria...”. Esto es yo hablando de mí. Hoy, si voy a hablar de mí es necesario buscar hacerlo de lugares más sutiles, sacarse el chip del discurso de venta y dejar de tratar el perfil como un currículum.
Muéstrate humano. Los humanos se equivocan, aprenden, crecen, y conectan. Es mucho más fácil que conecten con alguien que se parece a ellos, que con una empresa fría
Venta agresiva o directa
No vendemos, nos compran. Lo ideal en el social selling es que 80% de lo que publicas sea contenido de valor, y solo un 20% técnicas de acercamiento. Para esto es necesario escuchar, entender, y educar. Por ejemplo, puedes preguntar a tus seguidores acerca de algunos de sus problemas más frecuentes, o escuchar sobre lo que comparten, luego crear algo, (una publicación, por ejemplo) para abordar esas inquietudes, incluyendo la forma en que tu producto o servicio puede ayudar a resolver sus inquietudes.
No hacer una venta en un primer contacto. Diversificar y curar contenidos, nutrir contactos, establecerte como un referente de lo que haces. Darle tiempo al tiempo. Si se sienten escuchados, ¿A quién crees que van a buscar cuando necesite el servicio o producto que ofrecer?
Pedir algo antes de que haya confianza
Pedir cualquier cosa sin antes establecer una confianza básica matará sus esfuerzos de venta antes de comenzar. El tiempo es fundamental en todo, especialmente a la hora de hacer social selling.
En lugar de ser ese personaje del escenario hipotético del evento de networking, que entrega tarjetas de presentación como si estuviera repartiendo números para una rifa sin presentarse ni conversar, puedes comenzar a generar confianza entre tu audiencia escuchándolos primero en las redes sociales. Aprende cuáles son sus desafíos y el lenguaje que usan para comunicarse.
Otra forma de generar confianza con sus clientes potenciales en el social selling es a través de la reciprocidad, siempre comparte contenido útil e interesante. También, LinkedIn tiene una función de presentación, si tienen un contacto en común que ya sabe de ti, puedes pedirle que los presente a los dos.
No investigar lo insuficiente del contacto
Indagar a tus potenciales clientes puede marcar la diferencia entre realizar una venta y no recibir una respuesta nunca.
Las plataformas de social media son el lugar perfecto para aprender más sobre los clientes potenciales. En la mayoría de los casos, debe ser posible encontrar una gran cantidad de información personal y profesional sobre sus posibles clientes en plataformas como LinkedIn, Facebook, Twitter e Instagram. Cuanta más información tengas al alcance, más fácil será evitar errores y encontrar un terreno común y utilizarlo como base para comunicarse.
No ser constante
Para hacer social selling no es necesario invertir una gran cantidad de tiempo, pero funciona mejor cuando se hace a diario.
No seas solo un observador, participa. Mira el feed y entabla conversaciones. Herramientas como LinkedIn Sales Navigator, proporciona actualizaciones en tiempo real sobre lo que están haciendo tus contactos, lo que hace posible estar mucho más al día e interactuar más efectivamente.
Qué puedes hacer para mejorar tu estrategia de social selling
1. Monitorea el engagement
Al monitorear los comentarios, compartidos y me gusta, puedes tener una idea más clara de cuáles son los contenidos que generan más conexión con tu audiencia, y así serás capaz de traer a la mesa más temas de conversación que sean de interés para tus posibles clientes. Lo que te permite crear y compartir contenido realmente pensado para los que te siguen.
2. Hazte fan de lo que les gusta a tus posibles clientes
Una buena forma es revisar a qué siguen o comparten tus clientes y suscríbete a esos canales e indagar sobre esos temas. Después puedes compartir información de esas fuentes que pienses que puedan ser de interés para tus compradores en LinkedIn o Twitter.
3. Configura alertas de social listening
Usa las alertas de Google o alguna herramienta de social listening para configurar notificaciones que te informen cuando tus clientes interactúan con algo que se pueda transformar en una oportunidad de venta. Por ejemplo, si un posible cliente menciona un problema que tú puedes atender, una alerta puede permitirte involucrarte a tiempo en esa conversación y así puedas brindarle contenido, o una perspectiva útil, y así fortalecer la relación.
La mejor manera de ver el social selling es como una extensión natural de lo que se hace en el mundo de ventas cara a cara: mantener los ojos abiertos a las oportunidades para entablar una nueva conexión, fortalecer las relaciones ya existentes demostrando interés y agregando valor, y participar en los eventos e interacciones que puedas para conocer mejor a sus posibles clientes. Y la manera más fácil de evitar los errores comunes, es mejorando sus habilidades sociales todos los días.
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