Cómo vender a través de LinkedIn: todo sobre el SSI

Quizás conozcas a LinkedIn como una red social laboral, pero ¿alguna vez la has considerado para tus ventas? De hecho, LinkedIn es una herramienta muy útil ya que ofrece herramientas específicas para llegar al público al que se dirige tu negocio. El seguimiento de cuentas, el posteo de contenido de calidad y varias ventajas como Team Link y Sales navigator son algunas de las características de LinkedIn sobre las que debes saber.

LinkedIn, una red social para todas las empresas

LinkedIn es un sitio web de empleo y comunicación laboral en donde las empresas, personal de recursos humanos y los thought leaders comparten sus actividades y búsquedas. Se trata de una plataforma para acceder a una red de personas con intereses profesionales y objetivos de negocios similares a los tuyos. Pero, como cualquier red social, LinkedIn no es la excepción cuando se trata de crear una marca personal para la promoción de servicios y productos.

Esto quiere decir que LinkedIn es útil para negocios más pequeños o para grandes corporaciones. Las páginas de LinkedIn de las empresas suelen aparecer más alto en la lista de resultados del buscador de esta red social. 

Debes saber que algunos de los servicios de LinkedIn de los que hablaremos solo están disponibles para cuentas LinkedIn Premium, pero puedes utilizar muchos de ellos con una cuenta gratuita. Realmente no hay límites respecto de lo que puedes lograr si aprendes a usar la red social a tu favor. 

LinkedIn para empresas: ¿realmente funciona?

Según Sprout Social, las empresas que promocionan sus servicios en LinkedIn generan un 277% más de clientes potenciales en promedio que aquellas que solo realizan marketing en Facebook. Pero las ventas no son tan directas, sino que dependen de la percepción que tengan los usuarios del tipo de contenido publicado. 

Además, según LinkedIn, “casi la mitad de los compradores (el 44%) está muy de acuerdo en que se siente más dispuesto a considerar una marca cuando el representante de ventas comparte contenido relacionado con su rol en el proceso de toma de decisiones”. LinkedIn cuenta con una base de datos de 500 millones de profesionales; no solo eso: puedes filtrar los resultados por educación y experiencia, ubicación geográfica, y entender qué tipo de conexión tienes con un potencial candidato o cliente.

LinkedIn juega un rol muy importante en las ventas desde los servicios B2B (es decir, de una empresa a otra), gracias a la digitalización en aumento de estos mismos servicios. La construcción de vínculos laborales y las herramientas específicas para buscar posibles clientes tienen un impacto, pero ¿cómo puedes asegurarte de ello? El SSI (social selling index, o “índice de venta social”) está pensado especialmente para hacer un seguimiento, y controlar, el impacto que tiene tu empresa en esta red social. 

Qué es el SSI y cómo calcularlo

¿Cómo funciona el índice de venta social o SSI? LinkedIn brinda la posibilidad de seguimiento de impacto a través de la recolección de datos. Estos datos pueden basarse en factores concretos: la cantidad de interacciones con tus posteos; establecer relaciones con personas relacionadas a tu sector y, por último, tener una marca personal. Cuando decimos “marca personal”, nos referimos a eso que tú puedes ofrecer que la competencia, no.

Ahora bien, el SSI es parte de un servicio pago, aunque existe en su versión gratuita (con menos funciones, es cierto). Incluso si no tienes la versión paga, puedes calcular el SSI basándote en el puntaje que te dará este índice, que va del uno al cien.

Después de ingresar a tu cuenta con la información habitual, debes ingresar a este hipervínculo para acceder al SSI. Allí, te encontrarás con cuatro gráficos principales. El primero muestra el índice de ventas que has logrado con las redes sociales hasta ahora. El segundo se refiere a qué posición–por porcentaje–tienes en LinkedIn respecto de otros profesionales en la industria. El tercero ofrece una métrica comparativa entre tu SSI y el SSI de las personas en tu red.

Te diremos cómo puedes mejorar tus prospectos a través del análisis de estas métricas–no tienes que ser un experto para hacerlo. Ya que un 80% de los posibles clientes de una empresa aparecen gracias a LinkedIn, es recomendable tomar algunos de estos consejos; primero y principal, vincular tu perfil profesional a la página de tu negocio en esa red social. 

Consejos para potenciar tus ventas en LinkedIn

• Optimización de tu perfil: Tu perfil debe ser llamativo y atractivo desde el primer vistazo. Te aconsejamos apuntar hacia la prolijidad. Llena la mayor cantidad de información posible e, incluso, aclara si estás buscando empleo. Pon una foto profesional–no personal, ni de baja definición. Asegúrate tener tu experiencia completa y, si puedes, recomendaciones o referencias de terceros. Haz que la función InMail esté activa y abierta.
•  Participa en grupos de discusión: Los grupos de discusión son muy útiles para mejorar tus prospectos y tu desempeño–después de todo, una red social es una comunidad de profesionales con intereses similares. Puedes encontrar ofertas y búsquedas laborales, y estar al tanto de las últimas tendencias de tu industria.
• Usa los hashtags adecuados: Sí, los usuarios realmente recurren a los hashtags. Recuerda que una función de LinkedIn es que los candidatos pueden seguir hashtags específicos, con lo que seguramente les alertará sobre tus posteos. No utilices hashtags demasiado largos o no relacionados con tus palabras clave principales.
• La interacción no termina con la venta: el pos-venta es tan importante como la venta misma. ¿Por qué es así? Siempre puedes seguir interactuando con clientes y líderes: esto creará relaciones duraderas. Hay algunas otras herramientas como las listas personalizadas y las notificaciones, que te mantendrán al tanto de todo.
• Sé auténtico y honesto: Éste es uno de los principales consejos según la misma red social, LinkedIn, por supuesto. Si lo dice LinkedIn, ¡probablemente sea cierto! Debes transmitir quién eres, con la mayor fidelidad posible. Por ejemplo, no tengas miedo a usar lenguaje coloquial, pero usa lenguaje más formal cuando se trate de experiencia profesional o de expresar objetivos. 
• Haz posteos de calidad: Un buen posteo debería ser serio, pero, al mismo tiempo, muy accesible: eso invita a que los usuarios interactúen con él. Los posteos son la herramienta más importante de LinkedIn. ¿A qué nos referimos con “calidad”? Quiere decir que debes agregar valor; proveer información útil y confiable para tus clientes. 

Conclusión

En LinkedIn no se trata de éxitos automáticos, pues nada está garantizado. Tiene que ver, más bien, con esfuerzos constantes. Sabemos lo que, como clientes y compradores, buscamos en una empresa: que aporte su visión y valores sobre tópicos relevantes. En una palabra, no le temas escribir sobre lo que importa.